【超百亿的考研培训市场，线上起家的考虫如何“爬”向线下?】
记者 | 查沁君
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“与K12教育市场相比，成人教育市场中的任何一个单个市场都不算很大。”
5月14日，考虫创始人李好宇在媒体交流会上给出了解释：成人考试的用户基础不大；成人考试基本没有续报。
成人考试培训大概可分为四大领域，第一类是学历提升，包含考研、留学、专升本等。考研是学历提升领域的最大赛道。据考虫测算，考研培训市场规模150亿元，仅次于公务员培训超200亿元的市场规模。
第二大类是招录考试培训，包括公务员、教师、事业单位等。其中已经跑出龙头企业是中公教育（002607.SZ）等；第三类证书考试，包括财经、IT及其他领域的考试；第四类是职业技能培训，如汽修、烹饪等。
以线上四六级考试培训起家的考虫，针对大学生群体逐渐延伸出考研、教师、公务员、留学等多个产品线。
在李好宇看来，大学生群体存在一个用户流转脉络，“每100个考了四六级的同学中可能只有20多个人考研，10多个人考教师资格证及编制，三五个人留学，考上研究生的同学中，可能有些同学考完公务员，再去考资格证。”
“如果你在四六级考试和学生建立了信任关系，后面就能逐渐挖掘出更多的需求，进而产生更大的价值。”李好宇说。
转介绍是教育产品的一项核心数据。李好宇在媒体交流会上透露，“四六级几乎不做投放，90%以上的用户由口碑转介绍而来；考研类的会有投放，考研的口碑用户约在60%-65%之间浮动。”
“大概从去年开始，我们把更多的公司资源放在考研业务。”李好宇提到，“去年有120万考研人注册考虫并使用考研课程，付费学员完课率高达80%。截至目前，考虫考研线上正价课总订单量已位居行业第一。”
加码考研业务，一方面是公司内部拓宽产品矩阵的需求，另一方面也是源于考研市场旺盛的需求。
据教育部统计数据显示，中国2021年考研报名人数已达377万人，较2020年增长10.6%，报考规模呈现明显的逐年攀升态势。其中，山东、四川、广东、浙江等多地考研人数涨幅超过10%。
据易观分析4月10日发布《中国考研培训行业白皮书2021》显示，2020年中国考研培训市场规模达112亿元，同比增长33.3%。预计未来三年仍将保持增长态势。
考研热背后，李好宇认为有两方面因素，一是就业压力加大，更多人选择继续提升自己；二是在国际关系微妙的形势下，出国热降温，一些原先要留学的人考虑留在国内深造。
“不管是从宏观经济、就业层面，还是微观层面，考研在未来三到五年一定会是一个长期向上的市场。”李好宇判断。
由于考研热的持续升温，一、二级资本市场也开始关注考研培训行业。
一级市场方面，资本或押注于新鲜的初创企业，或偏好拥有了体系化的产品与清晰的发展模式的成熟企业。
今年2月，由华夏桃李基金孵化的职业教育品牌“橙啦教育”完成6600万元Pre-A轮融资，该机构专注于考研、实用英语、职业成长教育等领域。2020年1月，万学教育获得安达富资本1亿美元D轮融资。
二级市场方面，新东方（09901.HK）重返港股，挂牌价报1381港元，成为港股市场首支千元股。新东方也在去年拆分大学事业部独立发展，进一步发力考研业务。中公教育（002607.SZ）自上市以来，受益于公考、教师及考研培训业务的快速增长，股价快速上涨，资本市场表现活跃。
中国考研培训企业大致可分为四类：线上考研培训品牌、线下考研培训品牌、线上线下融合品牌（online merge offline）、线上与线下业务兼有品牌（online and offline）。
其中，以传统面授课程为单一业务模式的多为区域型线下教育品牌，如易研教育、凯程考研等；全国性教培品牌已普遍发展出在线直播与录播课等业务，构成线上线下授课模式兼有的OAO模式，如文都教育。
作为老牌传统线下考研培训机构，文都考研在业务开展上多借助加盟方式实现全国范围内扩张；教研方面，文都多以公共课单科名师为核心进行教学课程和教材研发。
但由于文都在业务布局上重线下轻线上，因此疫情期间业务受到较大影响。2021年初，原属文都的考研名师纷纷出走，成为新文道考研讲师。
从线上起家的考虫也将触角伸至线下。
相比线上，线下考研是一个更大的市场。李好宇将整个考研市场业务划分为在线培训、图书、面授培训，其各自贡献营收比例约为20%、20%、60%。“如果只看大学生部分，不算在职研究生，线下考研市场体量大概是线上的5-10倍。”
线下部分，除了集训营等课程产品，考虫于今年3月推出集学习、生活于一体的备考产品——考虫SPACE空间，分布在郑州、西安、武汉、济南四地。
“SPACE空间跟一般的线下付费自习室的核心差异在于运转效率。”
李好宇告诉界面教育，“自习室最大的问题是以小时和人作为最小单元收费，比如100个座位有时候可能来150人，有时候来20人，它的运转效率很难平衡。”
而SPACE空间主要针对的是“二战”学生固定时间内的备考，“这是一个完整的备考时间，以月为单位计算，至少在6月-12月之间不会有变化，大部分同学都会考完。它的运转难度比自习室低很多。”
回本周期上，北京一家自习室创始人此前告诉界面教育，“正常来讲，自习室创业的回本周期应该在两年半到三年之间，这是一个相对来说比较合理的生意状态。” 据李好宇测算，SPACE空间约在一年半年到两年期间回本。
此外，李好宇还透露，明年考虫考研将设立15个已上的省级分校。到2023年，实现600所高校的深度覆盖，其深度覆盖的标准是，建立自己的销售、市场及服务网络，在单个高校实现70%以上的渗透率。
融资方面，据天眼查APP显示，截至目前，考虫共获4轮融资，最近一轮还是2018年9月由高瓴领投、腾讯和经纬中国跟投的5000万美元D轮融资。